Effectuation: um “novo” ponto de vista para o empreendedorismo

Foi publicada na edição de outubro de 2010 da Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios uma matéria sobre a professora Saras Sarasvathy da University of Virginia Darden School of Business que cunhou a teoria do effectuation que em síntese propõe uma combinação de learning by doing (aprenda fazendo) com a prática da tentativa e erro no empreendedorismo. Desde então pesquisei bastante sobre o assunto e confrontei com o que já conhecia sobre essa teoria que não é nada nova, já que a maioria dos empreendedores brasileiros atuam sobre este modelo de fazer empreendedorismo. Isso foi o que afirmou Tales Adreassi, coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV em nova matéria na PEGN de novembro de 2010 e que comento a seguir.

O MODELO CONVENCIONAL DE EMPREENDER
Na abordagem causal, ensinada na maior parte das escolas de empreendedorismo e administração de empresas do país e com origem nos cursos de empreendedorismo de MBAs americanos, é preciso elaborar um plano de negócios para desenvolver uma oportunidade de mercado, definir um público alvo, elaborando estratégias para atendê-lo e fazer uma previsão de vendas para finalmente calcular a taxa de retorno do investimento para saber se o negócio é viável ou não.

O MODELO EFFECTUATION DE EMPREENDER
A teoria de Sarasvathy propõe uma combinação de aprenda fazendo com tentativa e erro, baseando-se em quatro pilares: perdas suportáveis, alianças estratégicas, exploração de possibilidades e futuro imprevisível. Modelo utilizado pela maioria dos empreendedores brasileiros, principalmente aqueles que trabalharam um longo período como empregados para depois abrirem suas próprias empresas, como eu fiz.

MODELO CONVENCIONAL versus EFFECTUATION
Acredito que nem um extremo ou outro seja o melhor, mas uma combinação de ambos possa dar o diferencial necessário para uma empresa embrionária ter sucesso no futuro. Enquanto o modelo convencional de fazer empreendedorismo se preocupa quase que totalmente com os resultados externos do trabalho, o effectuation coloca o foco naquilo que o empreendedor está fazendo no momento atual ao invés de preocupar-se com os resultados daquilo.

Refletir um pouco a respeito desta nova abordagem pode causar uma confusão na mente dos empreendedores acostumados a enxergar o mundo através das lentes do modelo convencional de empreender e para clarear um pouco esta questão vou exemplificar como a utilização da abordagem do effectuation permitiu desligar-me da mentalidade de empregado e posicionar-me como empreendedor e empresário.

COMO O “EFFECTUATION” E A ABORDAGEM CONVENCIONAL ME AJUDARAM
Em todos os meus outros empreendimentos, eu tentava agir como que jogando Age of Empires, ou seja, analisava cuidadosamente o terreno, previa uma série de cenários e começava a “jogar”. Meu objetivo era coletar o máximo de artefatos e destruir os outros jogadores. Evidentemente, pouco me preocupando com o que estava fazendo para atingir estes objetivos e apesar de alguns negócios terem dado relativamente certo durante um tempo (como a digitação de monografias para universitários) eles não eram escaláveis e me faziam gastar muita energia deixando-me desalinhado com meus anseios pessoais e profissionais.

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Quando enxerguei que o que era precisava fazer para um negócio dar certo era alinhar-se totalmente com ele, passei a não me questionar mais sobre o que as pessoas precisavam e focar primeiro naquilo que eu possuía de talento e competência para fazer algo por elas. Foi assim que descobri que o que alimentava a minha personalidade era extrair conhecimento do mundo através das minhas próprias experiências como empreendedor para passá-lo adiante através da escrita para levar outras pessoas a fazer o mesmo. Esse foi o Marco Zero para entender que era preciso ter a Noxion (para experenciar o que é ser empreendedor) e ter o Insistimento (para passar adiante a mensagem).

Mas o que na prática fez a Noxion dar certo e possibilitar a minha libertação do emprego de 9hs às 17hs? O que fez a minha empresa dar certo foi a combinação do effectuation (em primeiro plano) com o modelo convencional de se fazer empreendedorismo para criar um modelo de negócios que atendesse aos seguintes anseios pessoais e profissionais, na sequência:

  1. Eu gosto de lidar com gente e desempenho bem esse papel segundo meus amigos e colegas de profissão, logo tinha que me posicionar na linha de frente do negócio fazendo a captação e o atendimento de clientes. Além disso, eu gosto muito de lidar com pequenos empreendedores e lidar com seus problemas, furstrações e conquistas. Se pudesse ajudá-los nisso, seria um grande diferencial para mim como profissional.
  2. Eu sou um dos poucos profissionais de internet que consegue unir qualidade de programação a um design aceitável, nem ótimo, nem ruim, mas na medida para atender o público com o qual eu gosto de trabalhar.
  3. Eu amo internet e gosto de todas as perspectivas que ela traz como potencial para o futuro do empreendedorismo e da vida pessoal de cada um de nós, logo trabalhar com isso me colocaria no lugar onde trabalhar seria totalmente se divertir.

Essa pequena lista é uma adaptação da lista que escrevi em novembro de 2008 quando me decidi por reabrir a Noxion e dar a ela uma nova roupagem. Comecei sozinho, com esses três pilares na mente e moldei o mundo à minha volta ao invés de adaptar-me a ele. Todos nós seres humanos e principalmente nós empreendedores temos um poder criativo incrível que nos dá um poder enorme para criar um mundo que sirva aquilo que desejamos e ainda, seguindo os quatro pilares da teoria do effectuation, hoje percebo que isto unido a estratégias do modelo convencional de criação de negócios me permitiu chegar onde estou hoje:

  • Perdas suportáveis
    Ao invés de gastar uma grande energia e recursos financeiros “arrumando a casa” me preocupei no que poderia ser feito com nada, ou seja, sem investir quase nada. Assim investir tempo em criar um site limpo em um ou dois dias que explicasse aquilo que minha empresa fazia era tolerável, além do que investir algum tempo por semana em prospecção de clientes na rua também, mas como o objetivo era o de reduzir as perdas ao máximo, escolher bem o cliente que visitava antes de bater à sua porta era um trabalho formidável para aumentar o percentual de fechamento de vendas logo na primeira visita.
  • Alianças estratégicas
    Apesar de ter um bom conhecimento dos meus concorrentes no ramo de criação de sites e marketing digital com SEO, preocupava-me mais em conhecer as pessoas que me apresentariam às pessoas certas, meus futuros clientes. Assim, estabeleci boas parcerias com diversos outros profissionais que não tinham o mesmo foco que eu onde pudéssemos trocar serviços ou comissões de venda.
  • Exploração de possibilidades
    Testei o mercado e ainda o testo até hoje, recomendando isso para qualquer um que deseje começar, pois é mais importante ter um mínimo de clientes com um modelo de negócios sólido do que ter muitos clientes em um modelo insustentável de negócios para os atender. Talvez o melhor exemplo sobre esse aspecto seja o que implementei aqui no blog quando comecei a produzir e-books para venda aos meus leitores: testei diversas formas de venda dos livros digitais que produzia até encontrar aquela que me trazia maiores resultados sem me preocupar com os resultados que obtinha e sim em extrair experiência deles para melhorar o processo mais adiante.
  • Futuro imprevisível
    Desde o início e até hoje na Noxion, evito comprometer-me de corpo e alma com o planejamento que fazemos, evitando ficar demasiadamente apegado a essas expectativas. Não conto nunca com o ovo dentro da galinha e apesar de vislumbrar um cenário de crescimento cada vez mais palpável, me ocupo em torná-lo mais palpável e menos irreal possível ao invés de aguardar os resultados e procurar culpados.

Estou pesquisando mais sobre este tema (effectuation) que abriu novas perspectivas para o trabalho que conduzo aqui e aconselho a quem é empreendedor ou pretende sê-lo, a fazer uma pesquisa em torno desse assunto fascinante que une realização profissional com pessoal de uma maneira muito mais completa através do empreendedorismo.

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Sobre Marcos Rezende

Marcos Rezende é criador e principal editor do portal Negócio do Zero, além de ser também professor e orientador de empreendedores no Curso Online de Criação de Negócios do Zero voltado para quem deseja abrir o seu próprio negócio sem colocar em risco a segurança da sua família e de suas reservas financeiras.