16 ferramentas para vender mais



A revista Venda Mais desse mês publicou uma matéria especial com 16 ferramentas que todo vendedor tem que ter. O bacana é que o Grupo Image, que faz a assessoria de imprensa da revista, compartilhou a matéria na íntegra no Slideshare da empresa. Li a matéria toda e compartilho aqui meus pontos de vista com o leitor a respeito de cada uma das ferramentas apontadas, uma vez que a ciência da venda está cada vez mais presente na minha vida me fascinando a cada dia.

1. INVISTA EM PESQUISA
Quando vendemos estamos querendo resolver o problema de alguém e, para resolvê-lo, precisamos saber corretamente quem é esse alguém. Vejo muita empresa investindo em telemarketing, ligando para pessoas que muitas das vezes não comprarão seus produtos ou serviços, ao invés de investir em área de pesquisa. Em uma época onde o outbounding marketing perde fôlego para o inbound marketing, é essencial renovar este fôlego com iniciativas mais certeiras de marketing direto. Uma delas é investir mais em pesquisa de clientes. Na Noxion sabemos exatamente qual o nosso público alvo e quais são os seus problemas. A partir dessa “sabedoria” pesquisamos aqui e ali quem quer investir em marketing digital com retorno financeiro e vendemos mais com menos esforço.

2. TENHA UMA AGENDA
Um vendedor ou uma empresa que necessita vender seus produtos e serviços são pessoas que desejam controlar as suas vidas e ganharem o seu próprio sustento, dependendo, na maior parte das vezes, do seu próprio esforço. Assim, não é possível que alguém que queira controlar a sua própria vida, não mantenha uma agenda à mão com todos os seus compromissos anotados. Até mesmo porque, passar organização para o cliente no momento da venda, é passar-lhe segurança de que estará realizando um bom negócio com você. Logo, diria que adquirir uma agenda é a primeira etapa para começar a vender melhor.



3. FAÇA BOM USO DO E-MAIL MARKETING
Esta é opinião de não só alguém que utiliza e-mail marketing para promover o seu blog pessoal, mas também alguém que vive disso trabalhando para outras empresas. E-mail marketing não é SPAM. Você deve ter pessoas que confiem na sua marca dentro da sua lista, pois só assim conseguirá ter o retorno esperado das suas iniciativas de campanhas por e-mail. Utilize com cuidado os seus contatos e entenda que você não vai conseguir 4000 contatos de uma hora para outra, isso vem com o tempo e principalmente, com o cuidado que você tem com os e-mails dos seus clientes em potencial. Utilizar sistemas de gerenciamento e envio de newsletter como o Madmimi (que utilizamos com nossos clientes na Noxion) onde é permitido que as pessoas se descadastrem quando bem entendem da sua campanha de e-mail é essencial, pois demonstra transparência e respeito da sua parte para com eles.

4. PREMIE QUEM TE INDICA
Isto é essencial. Eu faço isso e dá muito certo. Não precisa premiar com dinheiro, mas sim com um presente de verdade. Na Noxion, quando alguém nos indica para alguém, nós lhe damos uma Camiseteria de presente. Isso mesmo, uma camiseta da loja on-line Camiseteria, pois é um presente que tem tudo a ver com internet e inovação, duas coisas que trabalhamos muito dentro da empresa. Premie. Dê brindes, jantares, ingressos para teatro, etc. Coisas que realmente valham a pena para quem lhe indicou. Incentive isso e principalmente, trabalhe muito bem para ser indicado por quem é seu cliente. Quando um cliente novo chega por indicação a venda já está praticamente concluída e aí é só comemorar e presentear.

5. GERENCIE O SEU RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Quando você começa a prospectar muito é difícil mesmo lembrar de tudo que você precisa fazer. Seja ligar, enviar e-mails, visitar, reunir-se, etc., tudo leva muito tempo para ser concluído e principalmente administrado. Como ferramenta de CRM utilizamos o Highrise da 37Signals que tem nos servido bem até agora e não permitido que furemos em organização com os nossos clientes.

6. OUÇA MAIS E FALE MENOS
Mais do que falar, em qualquer apresentação para qualquer cliente para fechar qualquer tipo de venda, você precisa saber falar e calar. Quando você ouve você pode adquirir novos argumentos essenciais para finalizar a venda, além do mais, pode aproveitar para receber feedback do seu futuro cliente sobre o modelo de negócio que conduz. Fico muito feliz de visitar novas empresas porque posso validar a metodologia de vendas que utilizo e principalmente o modelo de negócios da empresa, seus preços, formas de trabalho, tipos de serviços, etc.

7. MELHORE VOCÊ
Melhore a sua melhor ferramenta sempre: você. Veja em que pontos você erra no momento da apresentação para um novo cliente, o que poderia ser melhorado, onde você falou, etc. Existe sempre algo a mais para se estudar sobre si mesmo para poder dar um melhor resultado quando for para a rua. Cursos de etiqueta, apresentação pessoal, oratória, são algumas das opções que temos atualmente no mercado para ficarmos ainda mais afinados na venda.

8. FAÇA UMA APRESENTAÇÃO INFALÍVEL
Apesar de na revista darem dicas de apresentação no momento da prospecção inicial, tenho a acrescentar que atualmente com a internet não existe motivo para você que é vendedor, não ter gravado um vídeo e colocado no YouTube apresentando a sua empresa e o seu produto ou serviço. O melhor disso é que gravando vídeos você melhora a cada vez a sua performance e pratica (mesmo que sem saber) aquela velha técnica de falar na frente do espelho para treinar a sua postura de vendedor. Grave um vídeo e acompanhe os resultados. Os primeiros vídeos que criei para o #SejaADiferenca não foram muito bons, mas agora considero a qualidade deles algo bastante bom, principalmente por causa da melhora na minha performance como comunicador.



9. IDENTIFIQUE QUEM É O SEU CLIENTE
Qual é o tipo do seu cliente? Quais são os comportamentos que ele demonstra e que você terá que burlar para poder falar a mesma língua que ele? Hoje eu ajo muito mais naturalmente em frente ao cliente que no passado, pois acredito que hoje minhas vendas saiam de um simples bate-papo porque eu já conheço a fundo as diversas faces dos negócios dos meus clientes e, principalmente, aprendi a lidar com uma diversidade de tipos de pessoas por respeitar os seus pontos de vista. Isto é fundamental e até mais importante do que identificar intelectualmente o tipo psicológico do cliente é estar aberto para receber a sua opinião e confrontá-la com argumentos bem embasados sobre o seu negócio.

10. PEÇA POR DEPOIMENTOS
Me disseram uma vez que somente era necessário um cliente para poder criar uma empresa e é verdade. Com um cliente você consegue montar um estudo de caso como esse que montamos na Noxion e a partir dos depoimentos desse cliente começar a atrair novos clientes de perfil semelhante. É aquela velha técnica do antes e depois que vemos em propagandas de produtos para emagrecer, você coleta informações sobre o antes do cliente e pega um depoimento depois de você ter feito um belíssimo trabalho para ele. Simples e funciona mesmo.

11. TENHA SEMPRE UMA CARTA NA MANGA
Você tem duas opções: ou sai de “casa” já sabendo até onde pode recuar ou se cerca de argumentos sobre a sua concorrência e sobre o mercado que podem demonstrar efetivamente o valor daquilo que está vendendo. Particularmente, sou contra o desconto, no máximo uma facilidade de pagamento, mas nada de desconto, pois como trabalho sempre procurando o justo, vejo antes como está o mercado daquilo que estou vendendo e provo, através de dados, que o que estou oferecendo é realmente o justo e que agrega valor ao negócio do meu cliente.

12. NÃO SE AFOBE
Respire e não se afobe. Primeiro aprenda que o dinheiro virá se você fizer um bom trabalho e vá até lá e faça um bom trabalho. Não fique pensando na venda antes mesmo de sair de casa. Chegue lá, em frente ao seu cliente e bata um papo. Para isso, fique seguro de que tem todas as informações para não ser pego de surpresa. Fique tranquilo e apenas faça o seu trabalho de maneira eficiente e pronto, suas vendas normalmente começarão a fluir melhor.

13. CRIE SINTONIA COM O SEU CLIENTE
Em qualquer conversa de negociação, citar exemplos é a melhor das técnicas para fazer com que o seu cliente comece a visualizar as cenas que você pede para ele imaginar. Isto o fará entender o que você está oferecendo e até mesmo contribuir com a sua solução. Outro ponto positivo é que com isto você traz o cliente para próximo de você criando uma sintonia entre os dois e, consequentemente, aumentando as suas chances de fechar a venda.

14. FIQUE DE OLHO NO PÓS-VENDA
Cliente comprou, assinou contrato, pagou o sinal e agora? Deixa ele para lá nas mãos dos outros setores da empresa ou continua cuidando dele para garantir que cada um que tenha contato com o seu cliente entregue aquilo que você vendeu? Evidentemente a segunda opção é a melhor das duas apesar de não ser isso o que acontece na maioria das vezes em muitas vendas. A falta de conexão entre o departamento de vendas e os departamentos de produção e entrega às vezes pode colocar em risco não só o contrato do cliente com a empresa, como também a imagem do vendedor que fechou o negócio. Certifique que a sua conexão com os outros elos da corrente é eficiente e cuide mesmo do seu cliente pegando-o pela mão e entregando aquilo que ele deseja.

15. CULTIVE O SEU CLIENTE
Lembre sempre que você existe para o seu cliente. Numa continuação do tópico anterior, torna-se essencial que você continue com o relacionamento com o seu cliente até mesmo realizando tarefas ou propondo soluções que não são da sua alçada. Isto melhorará a sintonia entre você e o seu cliente e provavelmente evitará que ele comece a comprar de outras empresas.

16. AVALIE O SEU DESEMPENHO
Como na escola, precisamos saber se aquilo que demos para os nossos clientes realmente os agradou. Uma fórmula simples que é citada na revista e que pratico sempre nas reuniões mensais de avaliação de projeto com os clientes é fazer a pergunta “Você recomendaria a Noxion para uma outra empresa?” e pedir que, ao invés de responder sim ou não, responda com uma escala de 0 a 10 para demonstrar a probabilidade de recomendação. Além de estreitar os laços e demonstrar transparência e respeito da sua parte para com o cliente, fará com que ele ou recomende você para outra pessoa ou aponte no seu processo onde a sua empresa está errando para ele não lhe recomendar. Em ambas as situações, você lucrou e poderá aumentar a qualidade da sua venda daqui pra frente.



Um post longo, eu sei, mas valeu à pena relembrar e compartilhar com os leitores algumas dicas que pratico no meu dia a dia como empreendedor. Alguma dica?



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