4 armadilhas que você deve estar atento na hora de vender a sua empresa



Empresários geralmente se referem ao processo de due diligence como “o exame proctológico do empreendedor”.

É uma analogia cruel, mas é uma boa representação do que o empreendedor sente quando um estranho chega na empresa que ele construiu investigando cada milímetro do negócio.



A maior parte dos profissionais especializados em fusões e aquisições terão em mãos um checklist com algumas perguntas que eles precisam que sejam respondidas na hora de comprar uma empresa.

Perguntas como:

  • Quando seus contratos expiram e quais são seus termos?
  • Você possui contratos consistentes, assinados e atualizados com seus clientes e empregados?
  • Suas ideias, produtos e processos estão protegidos por patente ou marca?
  • Qual o tipo de tecnologia você usa?
  • As licenças dos seus softwares estão atualizadas?
  • Quais são os termos dos seus contratos de crédito ou empréstimos?
  • Como está o seu fluxo de recebíveis? Você possui algum pagador em atraso ou cliente caloteiro?
  • É necessário algum tipo de licença para operar o seu negócio e se existe, isto tudo está em ordem?
  • Você tem alguma pendência na justiça? Algum litígio pendente?

Além dessas perguntas bastante objetivas, eles também irão tentar obter uma ideia um pouco mais subjetiva sobre o seu negócio, principalmente no que tange a determinar o quão importante é a sua pessoa para o funcionamento do negócio.

Isto é mais arte do que ciência e irá requerer que o comprador em potencial da sua empresa, faça uso de alguns truques para ter acesso a tais informações.

Truques esses que poderão se tornar armadilhas e frustrar o empresário.

1. Malabarismo de agenda

Ao sugerir uma mudança de último minuto no horário das reuniões, um potencial comprador terá pistas a respeito do quão envolvido você está pessoalmente em atender seus clientes.



Se você não conseguir acomodar a alteração de horário na sua agenda, seu comprador poderá tentar descobrir o porque disso e tentar determinar também qual parte do seu negócio é tão dependente de você.

2. Coerência da visão de futuro do negócio

Um potencial comprador também poderá lhe pedir para explicar a sua visão sobre o negócio.

Uma questão que você deve estar bem preparado para responder.

Todavia, ele também poderá fazer a mesma pergunta para seus empregados e gerentes e se os seus colaboradores oferecerem uma visão diferente da sua, o comprador terá um sinal de que o negócio está somente na sua cabeça.

3. Lealdade de clientes ao negócio

O comprador também pode querer falar com alguns dos seus clientes.

Ele espera que você selecione os mais apaixonados e leais clientes e, além disso, espera também ouvir boas coisas.

No entanto, seus clientes poderão se ver tendo que responder a seguinte questão: “Porque você faz negócio com essa empresa?”.

Neste momento, o potencial comprador está tentando descobrir o nível de lealdade dos seus clientes para com o seu negócio.



Se os clientes derem uma resposta descrevendo os benefícios do seu produto, serviço ou empresa de forma geral, isto é bom, mas se eles derem uma resposta explicando o quanto eles gostam de você pessoalmente, isto é bem ruim.

4. Compra misteriosa

Uma outra estratégia adotada pela grande maioria dos interessados em adquirir um negócio é fazer uma compra às escuras muito antes de demonstrar interesse pela sua empresa.

Eles irão interpretar o papel de um cliente, visitando o seu site ou indo até a sua empresa para tentar entender como se sente um de seus clientes.

Tenha certeza de que a experiência que a sua empresa oferece para uma pessoa “estranha” é firme e consistente e tente evitar se envolver nas vendas para novos clientes.

Se um comprador em potencial ver você pessoalmente como a chave do atendimento de novos clientes, eles irão ter claro que o negócio provavelmente afundará depois da sua saída.

Conclusão

Se você está fazendo de tudo do seu negócio, então você ainda não tem um negócio de verdade.

Você pode estar construindo um.

Para valorizar a sua empresa, você precisa administrá-la para que ela seja capaz de atender sozinha as demandas do mercado, praticamente sem nenhum envolvimento seu.

Só dessa forma, um potencial comprador irá enxergar valor na sua empresa e identificar que ali, existe um negócio que sozinho consegue suprir a demanda do mercado sem que o dono tenha que estar debruçado na operação.