Como criar um “Elevator-Pitch” eficiente?



Para aproveitar o carnaval, estou planejando e realizando muitas coisas novas para divulgar ainda mais este blog e o meu trabalho como coach de Gestão de Talentos. Assim, resgatando alguns papéis aqui e acolá, lembrei que eu ainda não havia construído um elevator-pitch para o meu negócio. E, como muitos leitores atentos devem saber, elevator-pitch é uma abordagem de vendas de alto retorno, que permite que divulguemos em apenas trinta ou sessenta segundos o nosso negócio.

Imagem por Express Monorail (°O°Joe)



A expressão elevator-pitch sugere abordagem de vendas no elevador, pois considera que aquelas pequenas conversas que temos uns com os outros dentro do elevador, podem ser aproveitadas para divulgar o nosso negócio ao invés de simplesmente falarmos apenas sobre como está o tempo. É ideal ter um discurso desses na ponta da língua para utilizar não somente durante as esperas dentro e fora do elevador, mas em qualquer evento social ou profissional que participemos, pois sempre alguém irá nos perguntar no que trabalhamos e esta pode ser a nossa primeira (e talvez última) oportunidade de divulgar nossos produtos ou serviços para esta pessoa.

Assim, após pesquisar um pouco na internet, decidi reunir apenas quatro questões básicas para serem respondidas para criar o nosso elevator-pitch eficiente. Ao final, apresento o elevator-pitch que criei para o meu negócio como exemplo:

1. QUEM É O SEU PÚBLICO ALVO?
Pense nas dificuldades dos seus clientes e o que pode motivá-los a estabelecer uma conversa consigo. Se a sua empresa vende caminhões para empresas de transporte, seu cliente alvo não são os caminhoneiros, mas sim, essas empresas.

No meu negócio, meu público alvo são profissionais e empresas que desejam atingir suas metas e ainda estarem 100% satisfeitos com aquilo que estão fazendo. Note que eu qualifiquei o meu público alvo. É o mesmo que você deve fazer, ou seja: são empresas de transporte que desejam reduzir seus custos com manutenção em até 60% ao ano!

2. QUAIS SÃO AS SUAS QUALIDADES? O QUE VOCÊ ENTREGA?
Para ajudar a responder esta questão, utilize as seguintes perguntas: Quem sua empresa é? O que ela oferece (os serviços ou produtos que são oferecidos)? Quais são os seus pontos chave? Quais as suas limitações?

No meu caso, trabalhando como coach em gestão de talentos, oferecemos ferramentas exclusivas para descobrir e desenvolver os talentos naturais de cada indivíduo, como o mapeamento de talentos, o mapa mental de talentos e técnicas de coaching de talentos que o ajudam a definir qual a sua missão, visão e valores de vida e a atingir seus objetivos mais prioritários. Nossas limitações, basicamente, encontram-se em fazer entender que a gestão de talentos é o melhor processo de gestão de pessoas, por não só levar em consideração as competências comportamentais do indivíduo, como também aquilo que ele já traz como natural dentro de si. Seu chamado interno.



3. QUAIS OS BENEFÍCIOS DO SEU SERVIÇO/PRODUTO?
Para ajudar: Que problemas são resolvidos pelos seus serviços? Que soluções têm funcionado? O que falhou? Se os caminhões produzidos pela sua empresa reduzem o gasto com manutenção por conterem peças feitas em um novo material que diminui o desgaste ao longo dos anos, essa seria um dos primeiros problemas que você e sua empresa resolvem: diminuem a manutenção de peças. Adicione a isto seus clientes onde a solução tem funcionado ou pesquisas que embasem o que você diz. Apresente também, suas falhas, como, por exemplo, dizendo que a conservação dos caminhões também depende do local onde eles ficam estacionados, pois lugares sem coberturas aumentam o desgaste das peças dos mesmos em até 25%, o que diminui a redução de gastos que o seu produto propõe.

Um dos meus principais benefícios é transformar o robolaborador em efetivo colaborador, pois alinhamos os talentos e competências de realização pessoal e profissional dos funcionários da empresa com o cargo e função que ocupam, melhorando sua auto-estima e o meio-ambiente de trabalho. Estudos mostram que funcionários insatisfeitos trabalham efetivamente apenas metade do tempo que passam dentro das empresas e, através do trabalho da gestão de talentos, é possível que os antigos robolaboradores tenham maior motivação para trabalhar mais e melhor por estarem, ao mesmo tempo, se realizando como pessoas e profissionais.

O que pode dar errado, neste caso, é que algumas pessoas encontram dentro de si, através do processo, que não deveriam estar trabalhando onde estão, dando origem a pedidos de demissões, mas que também podem ser vistos como um ponto positivo, pois a empresa passa a contar somente com pessoas totalmente alinhadas como o seu objetivo e com a sua maneira de conduzir os negócios.

4. O QUE VOCÊ ESPERA COM ESSE DISCURSO?
Você deseja que seu cliente em potencial visite o seu site, agende uma reunião, te ligue ou mande um e-mail? Enfim: Que atitude você espera do seu cliente em potencial no final desta conversa? Isto é necessário porque ao final da sua pequena apresentação, você deverá sugerir algo para que o seu cliente continue a te conhecer melhor e aos serviços ou produtos da sua empresa. Pode ser um cartão de visitas ou qualquer outra sugestão, mas tem que haver esse “link”.

Sempre que acabo de me apresentar a alguém, lhe passo o meu cartão de visitas, peço que acesse o meu site e que entre em contato comigo para marcar uma entrevista e sabermos o quanto ele ou sua empresa estão alinhados com os seus talentos e de que maneira eu posso ajudá-lo a atingir seus objetivos.

JUNTE TUDO E FORME UM BELO E CURTO DISCURSO
Uma vez respondidas as questões acima, seu elevator-pitch está quase pronto e agora é muito fácil de construí-lo. Para isso você utilizará a fórmula abaixo que com algumas palavras chave cria algumas frases para o seu discurso:

PARA (público alvo)
QUE (necessidade ou uma oportunidade para)
O (produto ou serviço)
É COMO (categoria de produto ou serviço)
DIFERENTEMENTE DE (concorrente principal)
NOSSO PRODUTO (diferença principal)

Então adicione uma introdução e fale do início ao fim o resultado obtido pela fórmula. Isto chamará a atenção do seu ouvinte e lhe proporcionará novas oportunidades de continuar falando sobre seu produto ou serviço.

Naturalmente, este é apenas um esboço, pois você precisará refiná-lo e praticá-lo, e refiná-lo novamente… e depois praticá-lo uma vez mais. Um elevator-pitch não é como um discurso a ser gravado na memória, mas você deverá praticá-lo da maneira como está até que ele se torne natural, quase que uma parte de quem você é. E da próxima vez que você estiver em um elevador com o seu futuro cliente ou em uma convenção social, você não pensará duas vezes sobre como promover o seu negócio, pois agora você tem as palavras certas que lhe dão, a cada prática, mais e mais confiança.



ELEVATOR-PITCH DE EXEMPLO
Abaixo, um exemplo de como ficou a versão 1.0 do meu elevator-pitch. Caso você tenha alguma sugestão ou já possua um elevator-pitch, pode compartilhá-lo conosco através dos comentários desse artigo e assim, além de conhecer a sua fórmula mágica, também conheceremos o seu negócio. Pode ser uma boa oportunidade para você vender o seu “peixe”! Aí vai:

Olá, meu nome é Marcos Rezende e eu trabalho como Coach em Gestão de Talentos, INDICADO para pessoas e empresas QUE desejam atingir suas metas estando 100% satisfeitas com aquilo que fazem. (Pausa) A Gestão de Talentos É um conjunto de ferramentas para descobrir e desenvolver os talentos naturais de cada indivíduo, DIFERENTEMENTE de outros modelos de gestão de pessoas, levamos em consideração não só as competências comportamentais, como também os talentos naturais de cada um, o que o ajuda a desenvolver-se melhor e mais rápido na sua profissão. (Pausa) OFERECEMOS um mapeamento de talentos onde trazemos à luz os talentos e as competências de realização pessoal e profissional do indivíduo e através de consultorias individuais o apoiamos na construção da sua missão de vida e no cumprimento de metas alinhadas a esta missão. O mesmo para empresas. (Pausa) Tome o meu cartão, visite o meu site e entre em contato comigo para marcarmos uma entrevista, o que acha? Assim poderemos saber o quanto você ou a sua empresa estão alinhados com os seus talentos e como eu posso lhe ajudar a atingir suas metas.

Você já construiu o seu elevator-picth?



2 Comentários

  1. Olá, meu nome é Rafael – Metal Ômega, tenho um site de divulgação que leva o mesmo nome: metalomega.com. Trabalho como consultor de sites, melhorando o seu posicionamento nos buscadores, por exemplo o Google. O diferencial da divulgação pelo Metal Ômega é que a empresa conta com mais de 20 veículos de comunicação, além de análise, reportagem, fotos e vídeos da empresa ou do produto. Com a ajuda do Metal Ômega, a sua empresa e/ou produto fica mais transparente para os seus clientes. Faça uma consulta e veja a diferença. Seja diferente neste mundo de "igualdade". Fique com o meu cartão, e se você tiver um, me passe por gentiliza o seu.

    Valeu amigo, muito legal o post. Fiz um baseado no artigo, mas falta melhorar em alguns pontos. Agradeço pela informação.
    Sucesso.

  2. O CiberBase é feito para pessoas que desejam ter a sua informação organizada e disponível a todo o tempo em frações de segundo, a baixo custo e utilizando poucos recursos humanos. O tempo de acesso ao conhecimento atualizado e completo é uma preocupação constante em qualquer área profissional. O CiberBase é uma base de dados que pode permitir aceder a milhares de documentos… E gerindo eficientemente o espaço lógico disponível dum computador. Diferentemente das outras bases de dados, os seus registros são mais compactos e a rapidez de acesso raramente excede um segundo. O preço pela informação atualizada é praticamente zero e dispensando-se a assinatura de “sites” fornecedores de informação técnica.

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    A competitividade também passa por se ter de todo o conhecimento pertinente em tempo real e sem a preocupação de saber onde o mesmo se encontra: basta que se tenha a consciência de que ele existe organizado no CiberBase que ele, quando solicitado, se encarregará de o devolver em frações de segundos.

    O CiberBase expande-se moldado pelo interesse do utilizador e, por forma amigável, apresenta todo o seu acervo.

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